Automação de Marketing

Como usar a Automação de Marketing para extrair mais oportunidades para vendas

Como usar a Automação de Marketing para extrair mais oportunidades para vendas

A Automação de Marketing surgiu com o intuito de transformar a nutrição de leads em uma realidade nas empresas. Através da automação de ações, softwares de Automação de Marketing garantem que o lead não seja esquecido. Além disso, fazem com que ele passe por uma trilha adequada de nutrição. Dessa maneira, o lead acaba passa mais rápido pelo funil de vendas. Ou seja: fica muito mais próximo do momento de decisão de compra.

Contudo, nem só de nutrição de leads vive a Automação de Marketing! E o Bulldesk quer que seus negócios sejam beneficiados com cada aspecto da nossa ferramenta. Por isso, listamos outras 3 situações em que a Automação de Marketing é indicada. Bora lá?

1. Quando o Lead ainda não está pronto para comprar

1. Quando o Lead ainda não está pronto para comprar.

Apesar de serem comumente ignorados pelas empresas, os Leads que estão distantes do momento de compra merecem atenção. Aliás, são eles o começo do caminho para uma boa venda concretizada.

Sendo assim, a Automação de Marketing desponta como a alternativa ideal para cuidar desses Leads até que eles estejam mais maduros na jornada de compra. Tudo isso sem muito esforço da equipe comercial.

O segredo dessa etapa é acompanhar os Leads de perto. Identificar aqueles Leads em potencial e acompanhá-lo desde o início do contato pode ser decisivo até que a venda aconteça.

Para tanto, você deve:

  • Definir os critérios de um bom fit de cliente para sua empresa. Ou seja: determine quais as características de seu cliente ideal. Por exemplo:tamanho da empresa, cargo, área de atuação.
  • Criar uma lista de segmentação com Leads que possuem os critérios definidos anteriormente.
  • Criar um fluxo de automação para estes Leads, com a regra de que ao entrar no fluxo, ele receberá um vendedor para ser o “dono do Lead”. Dessa forma, assim que o lead em potencial se tornar um Lead, ele entra no seu fluxo automatizado já com um vendedor acompanhando suas interações com a marca.
  • Configurar a ferramenta a fim de que o dono do Lead seja notificado sempre que ele interagir com a marca. Isto é, quando ele preencher um formulário, baixar um e-book ou clicar em um e-mail marketing, por exemplo.

Dessa forma, o vendedor acompanha de perto o Lead, mesmo que a intenção de compra dele seja inexistente no momento. Ao perceber, através do histórico de interações do Lead, que ele está mais maduro e próximo da compra, o vendedor pode bombardeá-lo com uma abordagem mais certeira para vendas. Essa medida também impede que a equipe perca uma oportunidade de negócio com o vendedor abordando o Lead sem que ele esteja pronto para a compra.

E caso você esteja pensando sobre como gerar Leads, pode conferir nosso outro post onde falamos sobre 10 tipos de iscas para gerar Leads.

2. Quando o Lead está quase pronto para comprar

Nesse segundo cenário, o Lead já está numa etapa mais madura da jornada de compras: ele está em sua lista de nutrição e abre seus e-mail marketing. Em certa altura, você começa a apostar em uma Automação de Marketing com alguns e-mail marketing com Call to Actions que direcionam para uma conversão mais direta: um teste gratuito ou orçamento, por exemplo.

Considere que uma parcela dos Leads da lista cai no CTA e clica no link que leva para uma landing page de conversão com o formulário necessário. Destes Leads, uma parte realiza a ação até o fim. Em contrapartida, outra parte dos Leads não vai adiante no formulário: podem ter preguiça de preencher, pensam em deixar para outro momento ou quem sabe julgaram – de última hora – que sua proposta de valor não é suficiente.

Para facilitar, vamos colocar em números:

  • 100 Leads recebem o conteúdo de um fluxo de nutrição com CTA para teste gratuito de 7 dias do seu serviço.
  • Dos 100 Leads. 65 clicam no link do CTA e são levados para uma landing page de conversão.
  • Dos 65 Leads que clicaram no link, 40 garantem o teste gratuito e outros 25 abandonam a LP.

O que nos interessa nesse momento são os 25 Leads que abandonaram a Landing Page de conversão. Não importa o que tenha impedido-o de preencher o formulário, mesmo depois de clicar no CTA: o  importante é que esse Lead não saia do fluxo de nutrição.

Por vezes, tais Leads são abandonados ou deixam de receber um conteúdo que é pensado para eles. E aí é que está um grande erro: abandonar Leads que ainda são potencialmente oportunidades.

Portanto, a solução é, mais uma vez, monitorar o Lead. Ao identificar, monitorar e abordar Leads que chegaram perto de se tornar uma oportunidade, você consegue dirigir seus esforços para despertar ainda mais interesse neles.

Para tanto, você pode:

  • Configurar uma segmentação com os Leads que chegaram até a LP mas não converteram.
  • Criar um novo fluxo de nutrição para estes Leads, com uma regra para que cada Lead que entrar no fluxo receba um vendedor (o dono do Lead).
  • Ativar notificações em tempo real deste Lead para o vendedor.

Depois, a tarefa do dono do Lead é despertar sua curiosidade acerca do produto/serviço e acompanhá-lo até estar preparado para a compra.

3.Quando o Lead está pronto para comprar

3. Quando o Lead está pronto para comprar

Esse cenário é o mais fácil de lidar. Afinal, o Lead já passou por diversos momentos e finalmente está pronto para concretizar a compra. Ele já baixou seu e-book, preencheu formulários, te forneceu suas informações ou fez um pedido de orçamento.

O Lead, portanto, realizou uma ou mais conversões e já demonstrou interesse o suficiente em seu produto ou negócio para uma abordagem mais agressiva.

A grande questão é: quanto tempo a equipe leva entre identificar o Lead pronto para comprar e a abordagem deste Lead? Nesse caso, a agilidade é o segredo para o sucesso.

Portanto, a Automação de Marketing contribuirá trazendo a velocidade de resposta que o Lead precisa para concretizar a compra. Abordar o Lead no minuto seguinte em que ele realiza a conversão aumenta potencialmente a chance dele virar um cliente.

Em suma, quando o cliente está pronto para comprar, você precisa de uma abordagem inicial rápida e certeira.

Para tanto, a Automação de Marketing contribuirá com os processos. Para isso, você pode:

  • Criar a segmentação de clientes que estão muito interessados em seu produto ou serviço. Isto é, aqueles que já realizaram conversões.
  • Criar o fluxo de Automação de Marketing onde os Leads recebem automaticamente um vendedor responsável.
  • Configurar no fluxo o encaminhamento destes Leads diretamente para o pipeline de vendas.

Nessa situação, softwares de CRM com Automação de Marketing são a melhor escolha! Afinal, o processo de geração de Leads e a conversão de Leads em clientes fica sem nenhuma falha quando as funcionalidades estão integradas.

E para sua sorte, o Bulldesk é exatamente a ferramenta que possibilita uma integração dessas. Que tal testar essas táticas em sua empresa?

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