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ROI: o que é, como e por que calcular o Retorno sobre Investimento

ROI: o que é, como e por que calcular o Retorno sobre Investimento


O ROI (Retorno Sobre Investimento) é um indicador que permite avaliar de forma prática se os investimentos realizados estão trazendo retornos positivos ou não, principalmente para estratégias digitais.

Uma dúvida que atinge empreendedores é saber se os investimentos feitos estão valendo a pena, especialmente quando falamos em estratégias digitais focadas em vendas. O ROI (que vem do inglês Return Over Investiment), é uma forma prática de medir o sucesso dos investimentos realizados e traçar metas baseadas em resultados.

Mas de quais investimentos estamos falando? Todos que forem feitos visando um lucro futuro. Por exemplo: campanhas de marketing, ferramentas de gestão, treinamentos de vendas.  O ROI contribui para perceber o que está dando certo e também para otimizar os processos que não estejam indo tão bem.


O que é ROI?

O Retorno Sobre Investimento considera a receita arrecadada com as vendas e os custos da estratégia colocada em prática. Sua aplicação é muito comum quando falamos em campanhas digitais, mas pode valer para diversos aspectos da empresa.  A métrica te ajuda a responder questões como a) quais as maiores fontes de renda da empresa? b) o desempenho das campanhas de marketing está satisfatório? c) quais os canais mais eficazes? d) o processo de vendas está eficiente?


Mas afinal, como calcular o ROI?

O ROI é calculado através da fórmula:


O que é receita?

Nesta fórmula, podemos considerar como receita tudo aquilo que é arrecadado pela empresa através das vendas. Caso você esteja calculando o ROI de uma área ou campanha específicas, somente o valor das vendas ligadas ao segmento escolhido é que deve ser considerado.

Por exemplo: se você quer aplicar o ROI para saber o retorno sobre o investimento em um e-commerce, o valor de receita deve ser referente apenas às vendas do e-commerce.


O que é custo?

Podemos considerar como custo todas as despesas necessárias para viabilizar o projeto.

Usando o exemplo do e-commerce, você deve considerar como custo todas as etapas do projeto: o valor para criar a plataforma, a hospedagem do site, as despesas com internet e funcionários, as mídias pagas.


Como interpretar o resultado?

Fatores como a qualidade do planejamento e execução interferem no sucesso das vendas, logo, interferem no Retorno Sobre o Investimento. Para facilitar, vamos fazer uma simulação:

Se os ganhos com as vendas do e-commerce somaram 100 mil reais e sua execução custou 10 mil, o ROI dessa estratégia fica assim:

(100.000 – 10.000) / 10.000 = 9

Nesse caso, o retorno foi de 9 vezes o valor do investimento. Caso prefira que o ROI seja demonstrado em porcentagem, basta multiplicar o resultado por 100. Na situação que exemplificamos aqui, o Retorno Sobre Investimento seria de 900%.

Mas e aí, como saber se esse resultado é satisfatório? Qual é o parâmetro?

Então… Tudo depende!!! Não existe um número X para dizermos que o retorno é favorável.  Considerar o ROI satisfatório ou não depende das metas estabelecidas. Para traçar tais metas, é necessário mapear os processos internos da empresa.

Depois, com o número do indicador em mãos, é o momento para avaliar se a estratégia está funcionando bem ou se podia melhorar e, principalmente, quais medidas tomar para aumentar ainda mais o Retorno Sobre Investimento.

Vale lembrar que a frequência com que o ROI é calculado deve levar em consideração o projeto. Afinal, o retorno de alguns projetos não é imediato e o tempo estipulado deve ser respeitado.

Quando o ROI é negativo, significa que a empresa está perdendo dinheiro com o investimento feito, portanto, é hora de arregaçar as mangas e averiguar o que está dando errado no processo.

Mas atenção: cuidado para não perder-se em “métricas da vaidade”. Elas são aquelas que não dizem muito sobre o Retorno Sobre Investimento mas que são boas para contemplar.

Por exemplo: é ótimo que sua landing page esteja atraindo muitos visitantes e os números estejam altos. Porém, o que importa mesmo para o ROI são as conversões em leads e vendas. Não é?


Por que usar o ROI ?

O cálculo é simples mas suas aplicações podem mudar estratégias complexas. O indicador pode ser aplicado em situações diversas, tornando-se um norte para refletir sobre o sucesso das ações. Além de ser aplicável à campanhas digitais, melhorias na infraestrutura ou na gestão, o ROI também é usado por investidores no momento em que pensam se vale a pena investir em sua empresa.

Ou seja, desde situações simples até situações complexas, o ROI acompanha o empreendedor em suas tomadas de decisões e permite refletir sobre:

  • O que influenciou o resultado?
  • O resultado é semelhante ao dos concorrentes?
  • O que podemos aproveitar das ações de alto ROI?
  • Os investimentos de alto retorno têm algo em comum?

Além disso, fazer uma constante análise de ROI torna possível acompanhar o desenvolvimento de determinado segmento dentro da empresa. Também é possível planejar metas com base em dados e mirar em números que estejam dentro da realidade. Outro ponto interessante é a possibilidade de acompanhar quanto tempo leva para uma ação chegar no resultado desejado.


Para aumentar o ROI, aposte em estratégias de conversão

Considerando que você aplicou o cálculo em uma estratégia de marketing digital e o número não foi tão bom, comece a pensar em aumentar a conversão.

Nesse caso, investir em estratégias para aumentar a conversão do lead e, consequentemente, as vendas, é fundamental para um bom indicador.

Você pode estudar a jornada de compra do cliente, estruturar seu funil de vendas e aproveitar ferramentas de automação de marketing, como o Bulldesk!

Lembre-se que a cada dia que passa, sua página, seus anúncios, seu site e suas landing pages estão ganhando ou perdendo dinheiro. Portanto, otimize com atenção cada parte desses recursos.


Como fazer um relatório para provar o ROI?

Muitas equipes que trabalham com marketing digital costumam fazer uma apresentação para os gestores ou responsáveis sobre os resultados das ações. Para convencer que os projetos estão sendo sucesso, o ROI é um fator argumentativo forte. No momento de compor o relatório, considere:

  • dados e informações são diferentes: muitas pessoas que não estão habituadas com Marketing Digital não irão entender os dados e termos do segmento. Transforme os dados em informações relevantes que sejam entendidas.
  • relatórios devem indicar os próximos passos: não basta apenas provar resultados, devemos também dizer o que fazer com eles.
  • pense em quem é o público: para quem o relatório será apresentado? Tenha em mente quem irá conferir a apresentação e em quais as metas que importam para esses profissionais.
  • métricas de vaidade não ajudam: visitantes não pagam as contas, leads sim. Apresente informações que tenham impacto sobre a receita da empresa e não apenas dados “bonitos”.
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Boas práticas para sua empresa crescer com a metodologia growth hacking

Descubra como implementar técnicas e práticas da metodologia growth hacking para alavancar o sucesso do seu negócio. Método já é reconhecido em cases de empresas como Facebook e Airbnb.

O Growth Hacking é uma metodologia de desenvolvimento baseada na experimentação. É o marketing orientado por experimentos. O termo foi criado pelo empresário Sean Ellis, que aplicou a metodologia em diversas empresas e obteve resultados incrivelmente positivos.


Mas como assim marketing orientado por experimentos?

O termo já nos dá um indício de que se trata: o termo “hack” se refere às brechas do processo que podem ser melhoradas para aumentar o crescimento (growth) do negócio. É assim, percebendo os pontos fracos do processo de marketing e venda do produto ou serviço, que o Growht Hacking consegue revolucionar a forma com que empresas ou startups se organizam rumo ao sucesso.

Aliando processo, métodos, técnicas e ferramentas, o Growth Hacking não funciona de forma matemática. Ele é muito mais uma transformação na mentalidade da empresa e dos colaboradores do que um série de táticas aplicáveis à qualquer situação.


Quais as premissas do Growth Hacking?


Crescimento

Crescer é a principal meta quando falamos em Growth Hacking. Todos os experimentos e mudanças propostas são orientados vislumbrando o crescimento da empresa. Para tanto, a metodologia parte de 5 etapas do que chamamos Funil de Growth Hacking: aquisição, ativação, retenção, receita e indicação.


Métrica

Como estamos falando em experimentação, é preciso traçar uma métrica para medir o desempenho e garantir que os experimentos sejam comprovados ou descartados. A métrica escolhida deve estar relacionada ao crescimento da empresa e ser bastante específica. Por exemplo, não podemos dizer que a métrica escolhida é vender mais ou ter mais lucros. Entretanto, podemos observar o número de usuários ativos, leads qualificados, número de clientes…


Experimentos

Todas as transformações e crescimento gerados pelos processos de Growth Hacking são possíveis graças aos experimentos. São eles que realmente trazem as mudanças desejadas. Para tanto, são comuns os Testes A/B, os Testes de Descobertas e os Testes de Otimização.


O que é preciso pra começar?

Antes de mais nada, é fundamental ter em mente de forma clara todas as etapas da jornada do cliente. É preciso entender como ele chega até o serviço, como ele o utiliza e como esse relacionamento é nutrido após isso tudo. O principal foco é o crescimento, portanto, vender mais e satisfazer os consumidores. A jornada até o objetivo consiste em melhorar etapas do processo. Para entender mais, você pode conferir este post aqui .

O growth hacker precisa compreender os processos da empresa, metodologia de experimentos, tecnologia e psicologia do consumidor. São muitos aspectos diferentes, não? É por isso que geralmente essa metodologia conta com um grupo multisetorial: o responsável pela tecnologia, um colaborador do marketing, o coordenador de vendas e por aí vai. Juntas, as diferentes perspectivas podem abrir percepções fundamentais, que não foram notadas antes.

Aliás, é essa junção de pensamentos o primeiro passo para começar a transformação do Growth Hacking.


O funil do Growth Hacking

O funil do Growth Hacking serve para vislumbrar qual etapa do processo otimizar. Geralmente, as ações do marketing de experimentos visam otimizar um dos processos do funil, aquele que for considerado mais efetivo para alcançar a métrica desejada.

Os 5 estágios do funil, são:

  • Aquisição: é o momento onde o cliente é atraído. As práticas dessa etapa visam conquistá-lo. Exemplos de métricas que podem nortear o processo: tráfego no site, número de downloads, número de cadastros, gastos com propaganda e custos por aquisição.
  • Ativação: na ativação, a principal preocupação é entregar uma ótima primeira experiência para o cliente, garantindo que ele permaneça consumindo o produto ou serviço.Exemplo de métrica: porcentagem de conversão de visitantes ou usuários.
  • Retenção: nesta etapa, a prioridade é a satisfação do cliente para que ele continue optando pelos serviços ou produtos da empresa. Exemplos de métrica: número de usuários ativos, número de compras.
  • Receita: é o momento em que o cliente gera faturamento para a empresa. Aqui, podemos incluir também as situações em que ele deixa de usar uma versão free e opta pela paga, por exemplo. Exemplos de métricas: custo por aquisição, faturamento por usuário.
  • Indicação: satisfeito, o cliente passa a indicar o serviço para amigos, incentivando-os a consumir os mesmos produtos ou serviços. Exemplo de métricas: número de convites enviados, cliques no convite, conversão de convidados em usuários.


E na prática, como funciona?

O processo de Growth Hacking é composto por cinco etapas: geração de ideias, priorização de ideias, modelagem do experimento, realização do experimento e análise de resultados.


A geração de ideias

Etapa primordial do Growth Hacking, a geração de ideias é o momento em que o time olha para os processos em busca da otimização do que impede as métricas serem ainda mais positivas. Alavancar ideias que geram crescimento é a meta.

Para tanto, o time deve se reunir num brainstorming. Porém, cada integrante já deve chegar com a lição de casa feita: com ideias e referências pesquisadas em cases de sucesso, benchmarking de empresas que são referências, fóruns ou grupos ligados à área ou qualquer outra fonte de informação que sirva como inspiração.

Com a tarefa feita, os integrantes devem se reunir num brainstorming onde nenhuma ideia deve ser descartada, por mais impossível ou inacabada que ela pareça. Diversas técnicas de brainstorming já existem para facilitar o fluxo de pensamento e criatividade. Com o time reunido e pensante, as ideias vão surgindo e se completando.

Não desanime caso a primeira reunião não renda a ideia genial que vocês procuram: boas ideias vão se construindo com tempo e cooperação do grupo. Aliás, é importante que esse grupo seja composto por pessoas de diversas áreas de atuação na empresa, para que perspectivas diversas sejam colocadas .


A priorização de ideias

Com as ideias que surgiram anotadas e mais refinadas, é hora de fazer a priorização e seleção das ideias que serão colocadas em práticas. Para isso, três critérios são mais comumente observados:

  • Impacto nos resultados: se a ideia funcionar como o imaginado, quão forte será o impacto nas métricas norte?
  • Complexidade e/ou custo de execução: quão complexo será para implementar a ideia? Os custos são baixos ou elevados?
  • Sucesso: qual é a probabilidade da ideia dar certo?

Após considerar estes três aspectos, é hora do time classificar as ideias. As mais simples e de maior impacto são as priorizadas e as primeiras a serem colocadas em prática.


A modelagem do experimento

Após escolher qual ideia será priorizada, é hora de transformá-la em uma hipótese e estruturar o experimento. Nesta etapa, informações importantíssimas devem ser traçadas: a definição da hipótese, o time integrante, os recursos envolvidos, o período de acompanhamento e, principalmente, as métricas de sucesso.


O experimento deve ter a ação, a métrica e o efeito bem definidos.

É fundamental que tudo esteja perfeitamente traçado para que a execução seja otimizada.


A realização do experimento

Com todas as informações necessárias para colocar a mão na massa, o time deve começar a executar o que foi proposto. É primordial que os responsáveis consigam acompanhar com atenção cada etapa do experimento, garantindo que tudo que foi traçado na modelagem seja executado e acompanhando os resultados preliminares.

Para tanto, é possível aplicar um teste A/B, por exemplo, para monitorar se as amostras estão bem divididas. Você pode conferir algumas técnicas de Growth Hacking aplicadas em experimentos aqui .

Vale lembrar que o experimento serve como um teste para uma posterior implementação. Ou seja: em meio aos processos de cada empresa, está liberado seguir pelo caminho mais rápido, mesmo que ele ainda não seja o ideal. A ideia é que o experimento comprove ou não uma hipótese, para depois desenvolver uma solução definitiva.


A análise de resultados

Depois do período de experimentação, é hora de analisar os resultados e avaliar se a hipótese foi confirmada ou descartada. Você pode observar métricas diversas para traçar esta conclusão. Caso os números tenham sido positivos e a hipótese confirmada, é hora de transformá-la em uma solução a ser implantada.

Por outro lado, se os números tiverem sido insuficientes, é o momento de refletir sobre as razões do insucesso. Mais que isso: é também uma chance para continuar no movimento de Growth Hacking e pensar em novas ideias.

E aí, o que achou dessa metodologia? Já está imaginando como implementá-la na realidade da sua empresa?

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