Nutrição de Leads

Aprenda a converter seus Leads em clientes

Aprenda a converter seus Leads em clientes

Muito se fala em estratégias para conquistar Leads. Mas antes de mais nada, vamos definir o que chamamos de “leads”. Leads são todos os visitantes que chegam até sua página e aceitam a proposta de valor criada pela equipe de marketing.

Em outras palavras, o visitante passa a ser um lead ao assinar sua newsletter; preencher o formulário para falar com um consultor ou informar o e-mail para receber um conteúdo rico. Ou seja: o usuário torna-se um lead ao demonstrar interesse em seu conteúdo ou em sua solução.

Leads são oportunidades de negócio

A partir desse cenário, onde já houve uma troca com o Lead, podemos pensar sobre como nutri-los para gerar receita e aumentar as vendas da empresa. Um lead é um cliente em potencial e, portanto, não pode ser deixado de lado. Empresas que empenham-se em nutrir-lo acabam tendo uma maior conversão de leads para vendas. Consequentemente, a receita aumenta e a empresa cresce.

Sendo assim, um lead é muito mais do que um e-mail ou alguém que fez o download do seu e-book. Um lead é sim uma oportunidade de negócio. Assim como qualquer consumidor, ele passa por uma jornada de compra:

jornada de compra dos leads

Desse modo, você não pode desperdiçar a chance de estar presente em cada etapa da jornada de compra do lead. Do aprendizado e descoberta até a decisão de compra. Você deve acompanhá-lo e nutri-lo com conteúdos relevantes e provocativos. Para tanto, pense em um planejamento de marketing digital voltado para a conversão do lead em cliente.

Como otimizar o ciclo de vendas para um lead?

A principal forma para acelerar o ciclo de vendas para um lead é fornecendo conhecimento. Nutrir o lead nada mais é do que fazer com que ele perceba como sua solução é necessária para o problema dele. Dessa maneira, o lead começa a reconhecer a importância do seu produto ou serviço, e fica mais próximo da compra.

Não há como vender câmeras fotográficas diferenciadas para quem não sabe nada de fotografia. Não se vende uma cervejeira artesanal para quem não as aprecia. É preciso, portanto, munir o lead com conhecimento para despertar nele a sensação de que precisa da sua solução.

Para isso, em suma, você precisa criar conteúdo e alinhar-se com a equipe de vendas. A equipe digital e a comercial precisam estar alinhadas para que os resultados sejam incríveis. Com uma bom planejamento de marketing digital, a equipe de vendas não precisa preocupar-se tanto em nutrir o lead e pode focar em vender para os leads que já chegam qualificados pelo marketing.

Mas se as estratégias de digital não estiverem bem construídas, a equipe comercial pode ter que assumir parte da função de nutrir o lead com informações, focando menos em vender e tendo contato com leads que não são tão qualificados.

Sendo assim, o equilíbrio entre as equipes é a chave do sucesso. Nesse quesito, nós podemos dividir a realidade das empresas em três estágios: presença digital mínima, gestão de marketing digital e automação de marketing.

Vem com o Bulldesk que nós vamos explicar!

Presença digital mínima

Algumas empresas possuem apenas um site pouco atrativo e redes sociais raramente atualizadas. Podemos dizer que estas são empresas com presença digital mínima e que raramente terão algum lead oriundo do ambiente digital, uma vez que não dão a atenção devida a essa forma de atração.

Nesse cenário, os vendedores costumam buscar e nutrir leads por conta própria. É comum que a equipe comercial acompanhe o prospect durante todo ciclo de vendas, desperdiçando um tempo grande nesse processo.

Gestão de marketing digital

Num estágio mais avançado, estão as empresas que atentam-se para estratégias de marketing digital. Elas possuem um site bem construído, redes sociais atrativas, fazem envio de newsletters, produzem conteúdos ricos como posts de blog ou e-books e criam landing pages para conversão.

Sem dúvidas a empresa que tem uma gestão de marketing digital como essa terá leads oriundos do ambiente digital. A produção de conteúdos para nutrir o lead e encorajá-lo a avançar na jornada de compra é bastante eficaz.

Dessa maneira, os vendedores acabam tendo contato apenas com leads que já estão avançados na jornada de compra e, portanto, qualificados. Isso otimiza o processo de vendas e diminui o tempo do vendedor para concretizá-la.

Contudo, o processo de nutrição e conversão do lead pode ficar restrito por não ser tão rápido. Pode ser que a equipe de marketing não dê conta de monitorar o lead ao longo de cada etapa das estratégias de marketing. E nós sabemos que hoje, mais do que nunca, o tempo é valioso. É possível perder uma oportunidade de vendas caso o cliente não seja atendido com agilidade. É justamente aí que entra o próximo estágio: a automação de marketing.

Automação de marketing

Quando a empresa já possui uma gestão de marketing digital madura, é comum que os resultados bons signifiquem um grande número de leads vindos do digital. Com um volume de pessoas desejando avançar na jornada de compra, você pode usar os recursos de automação de marketing para trazer, ao mesmo tempo, mensagens ágeis, automatizadas e personalizadas.

Para tanto, você deve usar uma ferramenta de automação de marketing para automatizar a nutrição de leads. Na prática, você usa uma ferramenta para configurar disparos automáticos de e-mail marketing, criando uma sequência de conteúdos que faça sentido para o momento da jornada de compra que se encontra o lead.

Dessa forma, o software entregará automaticamente os conteúdos, para cada etapa de compra do usuário, de acordo com seu planejamento estratégico. Nesse sentido, é possível aumentar o número de oportunidades que chegam na etapa de tomada de decisão, uma vez que você esteve presente ao longo de toda jornada.

Quanto aos vendedores, o contato ficará direcionado aos leads que estão mais próximos de fechar o negócio, ou seja, o trabalho da equipe comercial será otimizado e com maior possibilidade de conversão em venda.

Como alinhar os times de vendas e marketing?

Por trabalharem juntas, sugerimos que as equipes de vendas e de marketing façam um Acordo de Nível de Serviço, chamado de SLA (Service Level Agreement, em inglês). Neste acordo, fica designado o que cada equipe deve entregar à outra. Assim, ambas possuem suas responsabilidades descritas, com metas a entregar.

Mas para começar, você precisa definir duas coisas: o MQL e o SAL.

O MQL (Marketing Qualified Lead em inglês), nada mais é do que o lead qualificado pelo marketing. Ou seja: o lead que é parte do público ideal da sua empresa, independente do estágio na jornada de compra em que ele está.

Para defini-lo, você pode responder itens como: idade, sexo, localização geográfica, cargo, tamanho da empresa, segmento de atuação, nível de conhecimento técnico, número de interações anteriores, tipo de material que se interessa, etc.

Por outro lado, o SAL (Sales Accepted Lead), é o lead aceito para vendas. Esse lead encontra-se na reta final da jornada de compra e já foi aceito pelo time de vendas. Essa é a validação do trabalho de marketing pelo time de vendas.

E como garantir que o lead tem mesmo potencial de compra? O ideal é que o pré-vendas faça uma análise considerando aspectos alinhados com o MQL. Esse procedimento é importante para que a equipe de vendas confirme o potencial de compra do lead antes de entrar em contato.

E como ficam as metas?

Com as definições de MQL e SAL em mãos, é preciso designar quantos leads o time de marketing deve entregar para vendas mensalmente (ou no período de tempo estipulado). Esse número é uma das entregas mais importantes para o time de marketing.
Os números variam de acordo com duas perspectivas: a maturidade do marketing digital da empresa e a capacidade da equipe comercial. Portanto, é importante ter noção de que um marketing bem estruturado gera um número de leads que deve ser comportado pela equipe de vendas.

Para operacionalizar essa relação entre marketing e vendas, estabeleça claramente qual momento o lead deixa de ser do marketing e passa aos cuidados dos vendedores. Deve haver uma maneira clara e eficaz para esse processo converter o máximo possível em vendas.

E aí, o que achou? Para alcançar o estágio da automação de marketing, você pode contar com nossa ferramenta! Além disso, também trazemos a funcionalidade de CRM, facilitando o momento de transição do lead do marketing para vendas.

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