Automação de Marketing Geração de Leads

[GUIA COMPLETO] Métricas para a geração de leads

[GUIA COMPLETO] Métricas para a geração de leads

Não basta a sua campanha de geração de leads em prática, você precisa estar por dentro de todos os resultados obtidos, ou seja, definir métricas.

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As métricas servem para indicar com mais clareza o desempenho das suas campanhas.

Você precisa entender como, quando e o que medir. Assim, a sua geração de leads será o mais eficiente possível para o seu negócio. Abaixo, listamos algumas das métricas mais utilizadas:

  • Custo por lead: o cálculo consiste no valor do investimento em marketing. Esse valor é dividido pelo número de leads gerados no mesmo período.
  • Contribuição do marketing para o funil de vendas: porcentagem de toda receita gerada pelas campanhas de marketing.
  • Qualidade de SQL: é a porcentagem de leads gerados que não foram rejeitados pelos times venda.
  • Leads gerados: a quantidade total de leads gerados define o sucesso de boa parte das estratégias de marketing digital. Além disso, ter essa métrica em mãos ajuda nas projeções para o futuro.
  • Custo por aquisição: o custo por aquisição avalia o valor do investimento em razão das vendas fechadas. Mesmo dependendo diretamente da equipe de vendas, ele é um indicador direto para o setor de marketing. Ter um custo por aquisição baixo dá a oportunidade para a equipe e investimentos continuar aumentando.
  • ROI: or etorno sobre o investimento é provavelmente a métrica mais importante do marketing digital. Afinal, se trata diretamente do lucro da empresa e todos os ganhos obtidos com o investimento.
  • Custo por click: o custo por click é uma métrica bastante útil que ajuda a determinar o valor total gasto para que um visitante chegue a uma página específica do seu blog ou determinadas landing pages, por exemplo. Assim, é possível saber qual dos anúncios apresenta a melhor performance.

POR QUE QUALIFICAR LEADS?

De maneira simples, qualificar leads é conhecer e segmentar a sua base. Esse conjunto de informações coletadas será utilizado avaliar as chances de fechamento de negócios com determinados leads. Um profissional de vendas só deve entrar em contato quando as chances de fechamento de negócios forem, no mínimo, satisfatórias.

Essa avaliação aumenta os resultados da equipe de vendas. Isso acontece porque os esforços passam a ser concentrados nos leads com real potencial de compra. Diminuindo , assim, a perda de tempo com negociações que não dão resultado efetivo.

O uso da qualificação de leads permite que você entenda o momento ideal para avançar clientes em potencial entre as etapas da jornada de compra. E, dessa forma, montar uma estrutura de vendas muito eficiente.

A importância da qualificação

A qualificação de leads é importante para todo processo de prospecção de potenciais clientes e geração de receita. Para ter um processo de qualificação bem estruturado são atribuído nomes para cada estágio da jornada de compra.

A jornada de compra não é nada menos que o funil de vendas, servindo para representar de forma eficiente todos os estágios percorridos por um cliente até o fechamento do negócio.

É agora nos deparamos com as siglas MQL, SAL e SQL. Elas servem como parâmetros de engajamento do lead em relação a jornada de compra.

  • MQL: MQL é uma sigla para Marketing Qualified Leads. São aqueles leads que estão no topo do funil. Eles tiveram suas informações captadas, analisadas e solicitaram receber um contato da sua equipe.
  • SAL: Sales Accepted Leads são leads que já passaram pela metade do funil. Eles tiveram suas informações analisadas e passaram pelos pré-requisitos que identificam se existe possibilidade de negócio. Porém ainda necessitam ser examinados mais a fundo.
  • SQL: Sales Qualified Leads são os leads que estão no fundo do funil. Eles passaram por todos os requisitos necessários e já optaram pela sua solução. São os leads que chegaram na reunião com o vendedor e já avançaram nas negociações, faltando apenas um empurrãozinho.

COMO EXECUTAR UMA ESTRATÉGIA DE QUALIFICAÇÃO DE LEADS

Uma estratégia de qualificação de leads bem planejada e executada, com conteúdos específicos para cada etapa do funil, aumentará os resultados da empresa. Já que, 57% da venda é realizada antes da equipe de vendas firmar o primeiro contato com o possível cliente.

Para que a execução dessa estratégia seja eficiente e alcance os resultados esperados é necessário utilizar ferramentas de automação de marketing. Essas ferramentas devem possibilitar que a empresa tenha em mãos todo o histórico do lead. Além disso, é necessária a criação dos e-mails que vão nutrir os leads com o conteúdo necessário para cada etapa.

Após isso, essas ferramentas vão automatizar todo o processo. Isso acontece por meio de fluxos de nutrição que são responsáveis por monitorar todas as interações do lead em relação a empresa. Assim, o conteúdo
correspondente a cada ação é enviado automaticamente.

Um exemplo é a ferramenta de automação de marketing do Bulldesk. Ela analisa todo o histórico do lead e, por meio de decisões feitas por ele, executa diferentes ações.

QUALIFICAÇÃO POR INBOUND

A principal vantagem do Marketing Digital é a geração de leads, todos já sabemos, porém, quando chega o momento em que a sua equipe não consegue mais suprir toda essa demanda de leads gerados, esta na hora de começar a considerar métodos para desafogar o processo, sendo mais direto, métodos de qualificação de leads

Com uma qualificação a sua equipe tende a ser mais eficaz na hora de suportar essa alta demanda, evitando a perda de tempo com leads que possuem baixas chances de fechamento de negócios, mantendo um foco nos leads mais quentes.

A qualificação de leads por inbound marketing começa na geração de leads, é diretamente relacionado com as características do conteúdo fornecido, no momento em que você planeja estratégias e cria conteúdos específicos e direcionados, buscando suprir as necessidades das pessoas com o perfil.

A partir da geração de leads é fundamental que a empresa tenha todo o processo de compra bem definido, tendo em mente todas as etapas que um cliente em potencial caminha até que esteja apto a fechar um negócio.

Com esse funil bem alinhado e definido é possível entender de forma prática e objetiva qual é o melhor conteúdo a ser produzido para cada etapa do processo, o que permite guiar os leads de forma natural e mais automática possível.

O importante é sempre entregar as informações certas, no momento certo e para a pessoa certa, é o que o Bulldesk consegue fazer, por exemplo, criando um fluxo de nutrição segmentado você consegue criar gatilhos que são enviados de acordo com a interação da pessoa com a empresa e com isso enviar modelos de e-mails que corresponde da melhor forma.

QUALIFICAÇÃO POR OUTBOUND

A qualificação por outbound se dá de maneira ativa. Normalmente, pela pré venda, que é encarregada por etapas primordiais do funil de vendas, composta por tarefas de atração e qualificação de leads.

Todo o procedimento de qualificação por inbound é feito de maneira indireta. O processo de qualificação se dá pela oferta de conteúdos específicos para cada etapa do funil, automatizando o processo. Diferente da qualificação por pré venda, todo o procedimento é realizado em um menor tempo, tendo uma qualificação muito mais profunda que busca analisar o potencial de fechamento de negócio.

COMO FAZER QUALIFICAÇÃO POR PRÉ VENDA

A primeira ação que deve ser feita na hora de implantar uma estratégia de qualificação de leads por pré venda é a criação da persona ideal. A persona é uma espécie de pessoa fictícia. Ela possui as principais características que um cliente precisa ter para fechar um negócio com a sua empresa. A partir daí, servirá como um parâmetro a ser replicado por toda equipe de vendas.

A segunda ação a ser realizada pela empresa é criar um roteiro. Não raro, na maioria das empresas a pré-venda opera em diferentes setores. Por isso, ter uma abordagem pré definida para cada etapa do funil se torna indispensável.

Com esse tipo de qualificação de leads é dever do pré vendedor, através da comunicação ativa, avaliar as chances de fechamento de negócios com cada lead, levando em conta 3 fatores principais:

  • Olhar técnico para um possível sucesso da implementação e da usabilidade da solução;
  • Entender as dores do possível cliente;
  • Verificar se ele possui todas as condições necessárias para aderir a solução e, a partir disso, gerar interesse nos seus serviços.


Essa qualificação pode ocorrer tanto no primeiro contato como em outro momento. O importante é que todos os leads que passem pelo pré vendedor recebam um maior foco e uma análise mais profunda. Essa análise deve ser feita sobre todas as informações coletadas. Assim, a avaliação será o mais precisa possível do real potencial de negócio. Além disso, caso o parecer seja positivo, até mesmo no primeiro contato, todos os esforços se voltam para fazer com que o lead marque uma reunião com um vendedor.

METODOLOGIAS UTILIZADAS PARA QUALIFICAR A PRÉ VENDA

BANT

BANT é um acrônimo formado pelas palavras Budget, Authority, Need e Timeline. É o modelo de qualificação mais utilizado hoje em dia, muito por conta da sua eficiência em mercados que possuem compras planejadas. A qualificação através do BANT é bem simples. Primeiramente, o profissional precisa entender se esse lead dispõe de condição financeira (Budget) para adquirir a sua solução. Então, para uma negociação avançar de forma eficiente é importante que a pessoa que o vendedor está em contato tenha poder decisão dentro da empresa (Authority. Se não, pode ser uma perda de tempo.

Diante disso, é preciso analisar e saber se a sua solução abrange todas as necessidades da empresa (Need) e se vai realmente resolver os problemas deles. E, por fim, saber o tempo pretendido pelo lead para realizar a compra e para que a solução esteja funcionando perfeitamente (Timeline).

ANUM

Anum é uma sigla para: Authority, Need, Urgency e Money. Essa metodologia é muito sugerida para empresas que possuem soluções de valor alto. Com essa metodologia o profissional precisa entender os interesses de cada tipo de decisor (Authority), ter certeza que a sua solução vai resolver todas as necessidades indicadas (Need), enfatizar essas necessidades para obter prioridade (Urgency) e, por fim, se certificar de que o valor do negócio corresponde com orçamento (Money).

PACT

PACT é um acrônimo formado pelas palavras Pain, Authority, Consequence e Target Profile. Essa estratégia tem como objetivo constatar se o lead possui algum problema que a sua solução consegue suprir. E, com isso, relatar os efeitos desse problema para ele.

Qualificar leads com essa essa metodologia é, de certo modo, simples. O profissional precisa visualizar quais os problemas que a sua solução consegue sanar (Pain). Saber se o lead está totalmente familiarizado com essa nova proposta e se possui poder de decisão (Authority). Conseguir relatar de forma eficiente as consequências de não adotar a solução (Consequence). E identificar a relação do perfil alvo com as características ideias de clientes da sua empresa (Target Profile).

FAINT

A metodologia FAINT para a qualificação é útil para empresas que possuem soluções com benefícios atraentes por um custo competitivo e querem vender essas soluções que não estão previamente no orçamento de um lead. Com o FAINT, o profissional precisa descobrir se existe a possibilidade de investimento na solução (Founds), quem é o responsável por decidir a disponibilidade de orçamento (Authority), entender se é possível melhorar a situação atual (Interest), indicar quais são as necessidades socorridas pela sua solução (Need) e, por fim, o tempo pretendido pelo lead para realizar a compra, considerando o tempo para a solução estar funcionando perfeitamente (Timing).

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