CRM e Vendas

O real desafio da prospecção comercial e como prospectar na era digital

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A gente sabe que a sua maior preocupação gira em torno de se adequar a novos recursos que integram o universo digital e o time de vendas da sua empresa.

E isso nem é um bicho de sete cabeças como você tá pensando.

Pode ficar tranquilo!

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Fala pra gente… você já entendeu todo o processo comercial da sua empresa?

Já estruturou um posicionamento diferenciado pra que não aconteça nenhum imprevisto entre a área de marketing e a equipe de vendas? Quanto você tem pra investir? Qual o perfil do seu público-alvo?

Todo esse processo que as empresas procuram pra melhorar o desempenho, aumentar o alcance e gerar boas vendas é uma mudança estrutural que nos dá um papel essencial para tratar com segurança no meio digital.

E quando falamos dessa transformação digital, não estamos brincando em trabalho, muito menos citando um conceito para o futuro!

Estamos sendo diretos com você: sua empresa precisa sim dar o máximo de atenção nessa fase digital pra continuar viva com bons resultados (sério!).

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Esse modelo de atração, citando o marketing digital, proporciona acertos com melhores resultados na hora da venda, pode ter certeza.

Para você, empresário, se torna imprescindível a valorização da prospecção comercial.

Pra isso, devemos sempre criar estratégias de entrada de potenciais clientes.

É exatamente nessa etapa de prospecção comercial que a conquista de um novo lead começa.

Estratégias de busca passiva e ativa devem estar alinhadas ao conceito da sua empresa junto com os fatores citados acima.

O processo de prospecção pode sim ajudar na coleta de dados que auxiliam o desenvolvimento de estratégias comerciais e táticas que serão aplicadas a longo prazo.

Podemos até falar que você pode sim trabalhar com as duas ao mesmo tempo, tirando um bom proveito de cada uma das duas.

Mas fique atento: se o recurso for limitado, observe bem a velocidade de retorno sobre o investimento que você estará sustentando.

Quer entender um pouco mais sobre cada uma das duas? Check it out!

Prospecção comercial passiva

Aqui, o lead que vai escolher o momento certo pra entrar em contato com você. Se ele tiver interessado, ele buscará a sua empresa.

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Portanto, mantenha-se sempre em um nível digital elevado para a conquista de uma venda.

Afinal, o interesse dele não é probabilidade de compra. É apenas um processo. E a era digital praticamente obriga a sua marca estar alinhada com esse conceito.

Algumas ferramentas que podemos utilizar aqui são:

  • SEO (Search Engine Optimization), derivando em estratégias de conteúdo digital;
  • e links patrocinados por Google Adwords, Facebook, Linkedin e outras plataformas.

Esses anúncios publicitários agem como uma promoção/divulgação do site da empresa, sendo situados nos ranking de busca de pesquisa.

Eles definem palavras-chaves e aumentam a visibilidade do site, trazendo bons resultados e lucros à empresa. Nada mau, né?!

Mas a vida não é um mar de rosas…

Na prospecção comercial passiva, o retorno sobre o investimento é um pouco mais demorado.

Se você quer atingir um bom retorno, é necessário um planejamento com um tempo ainda maior para construir autoridade na rede.

Você precisa de uma antecipação monetária de longo prazo.

Tá preparado pra ter paciência no negócio? O retorno demora de 8 a 15 meses para gerar um bom resultado, nesse caso.

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Porém, vale a pena! A prospecção passiva é uma proposta com inúmeras vantagens para a empresa.

Todo o desenrolar necessário da comunicação com o cliente é estimulante para gerar boas vendas.

De uma maneira fortemente ligada à mídia, que é um dos carros chefes do marketing no mercado atual, a prospecção passiva é fundamental para a atração de clientes.

Afinal, clientes potenciais aparecem aí na sua empresa diante de um grande esforço de branding, publicidade e marketing.

Prospecção comercial ativa

As entradas ativas são aquelas que a sua empresa chega até o potencial cliente sem que ele tenha solicitado um primeiro contato.

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Já em um primeiro momento, podemos notar um ponto negativo: essa estratégia de prospecção pode se tornar um pouco “invasiva” se não for realizada com cuidado.

Afinal, o contato inicial não parte do lead, mas sim da sua empresa.

Para solucionar isso, trabalhe de uma maneira mais consultiva, com um bom rapport e tente ganhar autoridade técnica durante a abordagem, agregando valor no seu contato com o lead.

Outra sugestão é o diferencial. Você pode mandar vídeos via mailmkt para seus clientes. Abandone aqueles textos chatos no corpo do e-mail.

Vai lá, grave um vídeo curto, simples e objetivo falando da empresa, dos serviços, produtos, posicionamento de marca e, não esqueça: apresente-se da melhor forma possível.

No final, lance uma proposta.

Não deixe o diálogo morrer. Uma pergunta no final do vídeo ou no corpo do e-mail estimula a conversa entre vocês – e uma futura resposta do cliente.

A velocidade de retorno do investimento é imprescindível aqui.

Ligações para base de leads ou indicações ofertando novos produtos também integram nesse comercial.

Tenha um contato constante com o cliente partindo de sua empresa.

O segredo para aumentar as vendas na era digital

Afinal, como integrar sua empresa no universo digital se adequando a novos recursos, táticas e ferramentas, e mesmo assim, trabalhando para realizar novas ativações de clientes em sua carteira?

Já citamos algumas ali em cima, mas o sucesso do negócio começa dependendo de uma equipe de vendas bem organizada e um plano de prospecção de clientes bem estruturado.

Temos que entender que uma empresa que vende produto ou serviço de valor agregado é diferente de uma organização que tem um sistema de vendas de produtos on-line.

Mas ambas utilizam recursos digitais pra prospectar novos clientes.

Aí vão algumas dicas:

Identifique da melhor forma o seu mercado

Você precisa criar uma persona.

Faça um planejamento: estude quem realmente deseja atender, crie o perfil do seu cliente ideal, suas características, necessidades, dores e preocupações.

Quantidade não significa qualidade. Você não deve criar expectativas vendendo pra quem não é o seu cliente ideal.

Quer saber o por quê?

Isso pode gerar insatisfação e feedback negativo ao seu atendimento – além de gastar mais e perder tempo na prospecção de vendas. Não seja esse tipo de empresa!

Nem todo mundo é seu cliente. Mas você pode conquistar um lead mostrando que é exatamente ele que a empresa está querendo.

Mostre que a sua marca gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial.

Assim, você estará gerando leads qualificados e começaremos a prospecção de vendas.

Tenha domínio e conhecimento do assunto no mundo digital

Não tenha medo: explore o seu conteúdo empresarial por aí.

Expor as competências, resultados e o que a sua empresa faz é extremamente importante.

Isso conquista a segurança do cliente, deixando-o ainda mais à vontade em realizar um primeiro contato sem nenhuma resistência.

E como fazer isso?

Faça uma estratégia de marketing digital para prospecção de novos clientes. Escreva artigos, seja ativo nas mídias sociais, publique materiais como eBooks, infográficos, mailmkts.

Esteja sempre acessível.

O fator importante para a sua empresa que vai começar a trabalhar no digital é colocar somente meios de contatos atualizados, tendo a certeza que se alguém tentar fazer contato, será prontamente atendido – da melhor forma possível.

Esteja sempre disponível e atualizado

Prepare o seu time: o atendimento precisa estar funcionando digitalmente, seja nas redes sociais ou no seu próprio site.

Deixe sempre todos os dados atualizados; telefones, endereço, e-mails.

Coloque somente os meios de contato que as pessoas poderão ter facilidade em se comunicar com a empresa.

Ninguém merece ter um péssimo atendimento, né?!

Se o seu site possui algum formulário de contato, que seja o mais breve possível para responder.

O Facebook também é um ótimo canal para mensagens instantâneas e coleta de informações.

Se estiver completamente atualizado, é claro!

Mas não acaba por aqui. Afinal, Não existe prospecção eficiente sem as ferramentas do mundo digital.

Lá vai mais algumas diquinhas básicas:

  • Utilize mídias sociais: explore seu conteúdo no mundo digital. É aqui que as pessoas vão conhecer melhor seu potencial;
  • Qualifique seus novos clientes;
  • Sua equipe comercial deve entrar em cena dando sequência no atendimento;
  • Agende visitas;
  • Apresente todos os seus produtos e serviços. Surpreenda-os!
  • Negocie com sucesso!

E aí, já está pronto para a prospecção de clientes nessa era digital? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados. Se ficou com alguma dúvida, é só entrar em contato com a gente. E se quiser conferir um pouquinho mais como prospectar nas redes sociais, é só baixar nosso whitepaper gratuito aqui embaixo. 😉

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