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ROI: o que é, como e por que calcular o Retorno sobre Investimento

ROI: o que é, como e por que calcular o Retorno sobre Investimento


O ROI (Retorno Sobre Investimento) é um indicador que permite avaliar de forma prática se os investimentos realizados estão trazendo retornos positivos ou não, principalmente para estratégias digitais.

Uma dúvida que atinge empreendedores é saber se os investimentos feitos estão valendo a pena, especialmente quando falamos em estratégias digitais focadas em vendas. O ROI (que vem do inglês Return Over Investiment), é uma forma prática de medir o sucesso dos investimentos realizados e traçar metas baseadas em resultados.

Mas de quais investimentos estamos falando? Todos que forem feitos visando um lucro futuro. Por exemplo: campanhas de marketing, ferramentas de gestão, treinamentos de vendas.  O ROI contribui para perceber o que está dando certo e também para otimizar os processos que não estejam indo tão bem.


O que é ROI?

O Retorno Sobre Investimento considera a receita arrecadada com as vendas e os custos da estratégia colocada em prática. Sua aplicação é muito comum quando falamos em campanhas digitais, mas pode valer para diversos aspectos da empresa.  A métrica te ajuda a responder questões como a) quais as maiores fontes de renda da empresa? b) o desempenho das campanhas de marketing está satisfatório? c) quais os canais mais eficazes? d) o processo de vendas está eficiente?


Mas afinal, como calcular o ROI?

O ROI é calculado através da fórmula:


O que é receita?

Nesta fórmula, podemos considerar como receita tudo aquilo que é arrecadado pela empresa através das vendas. Caso você esteja calculando o ROI de uma área ou campanha específicas, somente o valor das vendas ligadas ao segmento escolhido é que deve ser considerado.

Por exemplo: se você quer aplicar o ROI para saber o retorno sobre o investimento em um e-commerce, o valor de receita deve ser referente apenas às vendas do e-commerce.


O que é custo?

Podemos considerar como custo todas as despesas necessárias para viabilizar o projeto.

Usando o exemplo do e-commerce, você deve considerar como custo todas as etapas do projeto: o valor para criar a plataforma, a hospedagem do site, as despesas com internet e funcionários, as mídias pagas.


Como interpretar o resultado?

Fatores como a qualidade do planejamento e execução interferem no sucesso das vendas, logo, interferem no Retorno Sobre o Investimento. Para facilitar, vamos fazer uma simulação:

Se os ganhos com as vendas do e-commerce somaram 100 mil reais e sua execução custou 10 mil, o ROI dessa estratégia fica assim:

(100.000 – 10.000) / 10.000 = 9

Nesse caso, o retorno foi de 9 vezes o valor do investimento. Caso prefira que o ROI seja demonstrado em porcentagem, basta multiplicar o resultado por 100. Na situação que exemplificamos aqui, o Retorno Sobre Investimento seria de 900%.

Mas e aí, como saber se esse resultado é satisfatório? Qual é o parâmetro?

Então… Tudo depende!!! Não existe um número X para dizermos que o retorno é favorável.  Considerar o ROI satisfatório ou não depende das metas estabelecidas. Para traçar tais metas, é necessário mapear os processos internos da empresa.

Depois, com o número do indicador em mãos, é o momento para avaliar se a estratégia está funcionando bem ou se podia melhorar e, principalmente, quais medidas tomar para aumentar ainda mais o Retorno Sobre Investimento.

Vale lembrar que a frequência com que o ROI é calculado deve levar em consideração o projeto. Afinal, o retorno de alguns projetos não é imediato e o tempo estipulado deve ser respeitado.

Quando o ROI é negativo, significa que a empresa está perdendo dinheiro com o investimento feito, portanto, é hora de arregaçar as mangas e averiguar o que está dando errado no processo.

Mas atenção: cuidado para não perder-se em “métricas da vaidade”. Elas são aquelas que não dizem muito sobre o Retorno Sobre Investimento mas que são boas para contemplar.

Por exemplo: é ótimo que sua landing page esteja atraindo muitos visitantes e os números estejam altos. Porém, o que importa mesmo para o ROI são as conversões em leads e vendas. Não é?


Por que usar o ROI ?

O cálculo é simples mas suas aplicações podem mudar estratégias complexas. O indicador pode ser aplicado em situações diversas, tornando-se um norte para refletir sobre o sucesso das ações. Além de ser aplicável à campanhas digitais, melhorias na infraestrutura ou na gestão, o ROI também é usado por investidores no momento em que pensam se vale a pena investir em sua empresa.

Ou seja, desde situações simples até situações complexas, o ROI acompanha o empreendedor em suas tomadas de decisões e permite refletir sobre:

  • O que influenciou o resultado?
  • O resultado é semelhante ao dos concorrentes?
  • O que podemos aproveitar das ações de alto ROI?
  • Os investimentos de alto retorno têm algo em comum?

Além disso, fazer uma constante análise de ROI torna possível acompanhar o desenvolvimento de determinado segmento dentro da empresa. Também é possível planejar metas com base em dados e mirar em números que estejam dentro da realidade. Outro ponto interessante é a possibilidade de acompanhar quanto tempo leva para uma ação chegar no resultado desejado.


Para aumentar o ROI, aposte em estratégias de conversão

Considerando que você aplicou o cálculo em uma estratégia de marketing digital e o número não foi tão bom, comece a pensar em aumentar a conversão.

Nesse caso, investir em estratégias para aumentar a conversão do lead e, consequentemente, as vendas, é fundamental para um bom indicador.

Você pode estudar a jornada de compra do cliente, estruturar seu funil de vendas e aproveitar ferramentas de automação de marketing, como o Bulldesk!

Lembre-se que a cada dia que passa, sua página, seus anúncios, seu site e suas landing pages estão ganhando ou perdendo dinheiro. Portanto, otimize com atenção cada parte desses recursos.


Como fazer um relatório para provar o ROI?

Muitas equipes que trabalham com marketing digital costumam fazer uma apresentação para os gestores ou responsáveis sobre os resultados das ações. Para convencer que os projetos estão sendo sucesso, o ROI é um fator argumentativo forte. No momento de compor o relatório, considere:

  • dados e informações são diferentes: muitas pessoas que não estão habituadas com Marketing Digital não irão entender os dados e termos do segmento. Transforme os dados em informações relevantes que sejam entendidas.
  • relatórios devem indicar os próximos passos: não basta apenas provar resultados, devemos também dizer o que fazer com eles.
  • pense em quem é o público: para quem o relatório será apresentado? Tenha em mente quem irá conferir a apresentação e em quais as metas que importam para esses profissionais.
  • métricas de vaidade não ajudam: visitantes não pagam as contas, leads sim. Apresente informações que tenham impacto sobre a receita da empresa e não apenas dados “bonitos”.

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