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Taxa de conversão: o que é e como calcular?

Taxa de conversão: o que é e como calcular?

O que é mede a taxa de conversão e por que utilizá-la? Quando o assunto é Marketing Digital, muito se fala em métricas. Uma vez que as informações no ambiente digital são facilmente obtidas e visualizadas, não há desculpas para não fazer o acompanhamento dos dados disponíveis.

Com o intuito de medir a evolução e o sucesso das estratégias digitais, a taxa de conversão é uma das métricas mais utilizadas pelas equipes de marketing digital. Entretanto, a taxa de conversão pode servir também para traçar metas ou auxiliar nas tomadas de decisão.

Mas afinal, o que é a taxa de conversão?

Antes de mais nada, precisamos definir o que é considerado uma conversão. No Marketing Digital, toda vez que alguém realiza um movimento de aproximação com sua marca ou objetivo nós chamamos de conversão. Sendo assim, as equipes trabalham pensando constantemente nessa conversão.

Por exemplo: ao criar uma landing page para disponibilizar um e-book mediante inserção do e-mail, chamamos de conversão cada vez que alguém escolhe trocar o seu e-mail pela informação. Dessa forma, a pessoa nos disponibiliza um canal para entrarmos em contato, tornando-se um lead convertido.

Além disso, a taxa de conversão pode ser observada em qualquer estágio do funil de vendas. Do topo ao fundo do funil, as equipe de vendas e marketing pensam em como converter os leads, ou seja, envolvê-los com o conteúdo, produto ou serviço. Desde a uma landing page de meio de funil até a concretização da compra no fundo do funil.

Portanto, a taxa de conversão é a métrica que indica qual parte da sua audiência realmente converteu e rendeu resultados para os negócios.

Como calcular a taxa de conversão?

Um dos fatores que tornam a taxa de conversão tão incrível é o fato dela ser facilmente calculada. É isso mesmo: não precisa ser um expert em matemática para entender ou efetuar o cálculo.

Funciona assim: comparamos o número de visitantes da página com a quantidade de usuários convertidos.

Taxa de conversão = convertidos / visitantes

Dessa maneira, podemos pensar, por exemplo, na seguinte situação: uma landing page com um e-book para download. Consideremos 5000 visitantes na página e 50 conversões, ou seja, pessoas que fizeram o download do e-book. O cálculo da taxa de conversão, portanto, consideraria o número de conversões dividido pelo número de visitantes.

Taxa de conversão = 50 / 5000 = 0,01 ou 1%

Ah, vale lembrar também que o cálculo pode ser aplicado em diversas outras situações de acordo com estágios do funil de vendas, como na contagem de visitantes para leads, leads para oportunidades e oportunidades para clientes.

Simples, não é mesmo?

Contudo, como estamos falando de marketing digital, você nem precisa se preocupar em fazer a conta. Ferramentas de análise de métricas, como o Google Analytics, fazem o monitoramento da taxa de conversão com precisão e rapidez. Dessa forma, você consegue fazer o acompanhamento constante dessa métrica. E logo logo vamos explicar o porquê.

taxa de conversão

Como interpretar o resultado?

Antes de entender porquê acompanhar a taxa de conversão com frequência, vamos entender como interpretá-la. Foi bem fácil fazer o cálculo, não é mesmo? Agora chega a parte um pouco mais complexa: entender o que os números significam.

A taxa de conversão sofre variáveis de acordo com o segmento dos negócios. Pode ser que uma empresa que teve 10% de conversão em uma campanha esteja em decadência e uma outra que alcançou 1% já tenha um número satisfatório.

Portanto, é fundamental que você conheça o segmento em que está inserido e saiba números de conversão que permeiam sua área de atuação. Para nossa sorte, diversas ferramentas de benchmarking podem fornecer informações úteis e precisas para que você conclua qual é o número ideal para sua meta.

Ainda assim, uma regra vale para todos os segmentos e objetivos: sua meta deve ser sempre aumentar a taxa de conversão. Mesmo que tenha atingido a média do segmento, não deixe de buscar a otimização dos mecanismos de conversão para aumentar cada vez mais.

E por que acompanhar a taxa de conversão?

Você quer melhorar a performance do seu negócio e alcançar ainda mais clientes? Quer identificar os pontos falhos e otimizá-los? Quer dar um UP nos negócios sem fazer grandes transformações no orçamento?

Se você respondeu “sim” para uma dessas perguntas, então você já tem seu motivo para acompanhar a taxa de conversão das suas estratégias digitais com frequência.

Antes de mais nada, a taxa de conversão contribui para visualizar um outro indicativo, o ROI, Retorno Sobre Investimento. Essa é uma outra métrica que diz respeito ao lucro das atividades de marketing e você pode saber mais sobre ela neste post aqui . O ROI, conforme explicamos neste outro post, é um indicativo muito útil para rever quais ações estão dando certo e convertendo em lucro para a empresa – ou não.

taxa de conversão

Por conta própria, a taxa de conversão realizada em cada etapa do funil de vendas permite identificar onde estão as principais falhas, ou seja, onde estamos perdendo clientes e, por consequência, onde precisamos melhorar.

Tendo em vista qual etapa do processo pode melhorar, fica fácil otimizá-la com estratégias de CRO (Conversion Rate Optimization) para aumentar o número de conversões.

E então, como aumentar as conversões?

Então você pensou em seu público, criou estratégias para cativá-lo e mediu a taxa de conversão ao longo de todo o funil de vendas. Não só acompanhou as métricas mas também identificou onde os esforços para melhorar devem se concentrar. E agora?

Agora é hora de colocar em prática algumas táticas úteis de CRO (Conversion Rate Optimization):

1) Testes A/B

Os testes A/B são a base do CRO. Como o nome diz, consiste em um teste entre duas amostras, no caso, duas abordagens diferentes para uma mesma estratégia ou objetivo por um tempo determinado. O intuito de um teste A/B é encontrar qual a melhor entre duas hipóteses.

Sua aplicação é muito útil em estratégias de conversão, já que torna possível perceber o que performa melhor na captação do público. Depois, com os resultados em mãos, fica mais assertivo escolher qual estratégia de conversão se manterá.

Por exemplo: temos uma landing page e queremos fazer um teste A/B. Podemos testar, portanto, uma com predominância de imagens e outra com maior parte de textos. Estipula-se um período hábil de teste e depois compara-se os resultados para realizar a tomada de decisão.

2) Proposta de Valor

Um elemento central em estratégias que convertem bem é a proposta de valor. Convencer a pessoa a agir conforme seu objetivo envolve fazer uma oferta que tenha valor para o outro e que, portanto, o faça se cadastrar na newsletter, baixar o material ou preencher um formulário, por exemplo.

Nesta situação você precisa se perguntar: será que estamos oferecendo algo suficiente para convencer a pessoa a converter? O que ela ganha com isso?

Não deixe de considerar esse aspecto ao pensar como aumentar sua taxa de conversão.

3) Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são elementos que provocam os usuários, fazendo apelos que são efetivos mas podem passar despercebidos.Gatilhos de escassez, urgência, exclusividade e aversão à perda podem ser úteis numa boa estratégia de conversão. Ofereça as poucas unidades do produto, diga que o prazo está quase expirando e prometa um acesso exclusivo. Isso pode despertar sensações no público, contribuindo para a conversão.

4) Linguagem simples

Conheça seu público e use uma linguagem simples para passar sua mensagem à ele. Nada de palavras rebuscadas que falam bonito mas não dizem nada. Transmita a sua proposta de valor e o que espera do público com clareza. Assim, você garante que a comunicação está clara e é uma aliada no processo de conversão.

E aí, o que achou? Que tal considerar a taxa de conversão como um parâmetro fundamental para seus negócios?

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