Marketing Digital

Tudo sobre o Custo de Aquisição de Clientes: o que é, como calcular e como otimizar o CAC de sua empresa

O marketing digital é o paraíso das métricas. Sendo assim, na web, tudo pode ser mensurado. Não só o número de pessoas que acessaram um site, mas também até o segundo em que uma pessoa deixou de assistir a um vídeo no YouTube. Dos mais genéricos aos mais específicos, todos os dados estão ao nosso alcance. E o Custo de Aquisição de Clientes é uma delas.

Ok, mas afinal, tudo o que um gestor ou empreendedor quer é responder: minhas campanhas estão dando retorno?

Sendo assim, é aí que entra a importância de olhar para os indicadores que realmente importam para a empresa avaliar as suas estratégias.

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das métricas de marketing que você não pode deixar de acompanhar. Afinal, ela traduz o desempenho do negócio em termos financeiros – que é o que realmente prova o valor do marketing digital.

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O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das métricas utilizada pelo marketing que se refere ao custo ou investimento médio de uma empresa para conquistar novos clientes.

Em outras palavras, o CAC serve como um indicador de desempenho do marketing, o quanto do que é investido em marketing é convertido em novos clientes, e, consequentemente, em vendas.


Como calcular o CAC?

Acima de tudo, a fórmula para calcular o CAC é simples: é a soma dos investimentos divida pelo número de novos clientes obtidos, considerando um período específico.

Sendo assim, o CAC = Investimento (geralmente em marketing e/ou vendas) para a conquista de novos clientes / Número de novos clientes efetivamente conquistados

Por exemplo:

Vamos supor que uma empresa investiu R$ 10.000,00 em marketing e vendas em um semestre. E nesse mesmo período, através desse investimento, a empresa conseguiu obter 100 clientes novos.

Portanto, o CAC dessa empresa, para esse semestre, foi de R$ 100,00. Isto é, a empresa conseguiu obter um novo cliente a cada 100,00 reais investidos em marketing e vendas naquele semestre.

Dessa maneira, o CAC é simples de se calcular. No entanto, os passos que levam a esse cálculo podem se tornar muito complexos. É preciso estar atento às diversas variáveis que compreendem o Custo de Aquisição de Clientes.

Antes de mais nada, para calcular o Custo de Aquisição de Clientes de uma maneira mais precisa, é necessário correlacionar apenas os investimentos realizados para aquisição de novos clientes. Gastos em outras áreas da empresa devem ser desconsiderados. Por exemplo, investimento nas áreas administrativas, de desenvolvimento de produtos, suporte, entre outros.


O que deve ser considerado no cálculo do CAC?

Geralmente os setores ou áreas responsáveis por conquistar novos clientes em uma empresa são as áreas de marketing e vendas.

Assim sendo, alguns critérios que estão envolvidos no cálculo de CAC nessas áreas são:

  • salário da equipe
  • aquisição de ferramentas
  • comissões de venda
  • investimentos em anúncios ou mídia paga
  • treinamento de colaboradores
  • assinatura de softwares,
  • custos operacionais, como custos com telefonia, infraestrutura, participação de eventos, viagens, materiais, entre outros.

Por outro lado, em relação ao outro componente da fórmula, os novos clientes conquistados, também devem ser considerados somente os clientes provenientes do investimento em marketing e/ou vendas relacionado à aquisição de novos clientes.

Além disso, outro componente muito importante no cálculo do CAC é o período a ser considerado. A periodicidade do CAC pode ser mensal, trimestral ou até mesmo anual. Ela é definida conforme as características de cada empresa.


Como interpretar as métricas?

As potencialidades do Custo de Aquisição de Clientes vão muito além de saber o quanto de investimento é convertido em novos clientes. Essa métrica pode revelar diversos aspectos para a tomada de decisões estratégicas, a fim de assegurar a otimização dos investimentos e a conquista de novos clientes – tudo para o melhor desempenho de sua empresa como um todo.

Em princípio, para saber se o CAC está bom para o seu negócio, não é possível determinar um valor exato, pois vai depender muito das características próprias e do segmento em que a empresa está inserida.

Apesar de não ter um valor mágico do Custo de Aquisição de Clientes que revele a eficácia dos investimentos em marketing e vendas, podemos analisar os casos das empresas individualmente, comparando o valor encontrado no cálculo do CAC a outras métricas e indicadores de desempenho da empresa, como por exemplo, o Ticket Médio ou Lifetime Value (LVT).

Mas como assim?

Em síntese, as análises relacionando o CAC tanto ao Ticket Médio quanto ao LVT, consistem na comparação dos investimentos realizados para a conquista dos novos clientes com o valor gasto por esses clientes em compras. De maneira simplificada, enquanto o Ticket Médio leva em consideração o valor de uma compra pontual, o LVT se refere a compras com pagamentos recorrentes. Isto é, a diferença entre essas duas modalidades de vendas/compras definem estratégias diferentes das empresas e podem revelar distintos valores ótimos do CAC.

Ainda assim, um valor de CAC menor que o Ticket Médio ou LVT significa que as ações e investimentos em marketing e vendas da empresa estão eficientes. Portanto, neste caso, o valor das vendas de produtos ou serviços compensa o valor investido na aquisição de novos clientes. Se a diferença entre esses valores for muito grande, pode significar uma estagnação da sua empresa ou um potencial desperdiçado, sobretudo pela falta de investimentos em aquisição de novos clientes.

Por outro lado, uma vez que o valor de CAC for maior que o Ticket Médio ou LVT, significa que sua empresa possui um investimento na conquista de novos clientes maior que o necessário ou que os investimentos nessa área estão sendo mal aplicados, necessitando assim de novas estratégias de marketing.

Embora seja fundamental o relacionamento entre a CAC e outras métricas ou indicadores de desempenho, é muito importante também comparar o valor do Custo de Aquisição de Clientes aos valores de mercado. A partir das informações de valores de CAC de outras empresas, pode-se aferir a eficiência das estratégias de marketing da sua própria empresa.


Como otimizar o CAC de sua empresa?

Ao passo que conseguir reconhecer todas as informações que estão relacionadas ao Custo de Aquisição de Clientes, abrimos um leque de possibilidades para o aperfeiçoamento das estratégias de marketing da empresa. Desde a redução de custos e corte de gastos em segmentos pouco vantajosos, até a melhoria ou aquisição de novos produtos e serviços de marketing, como por exemplo, novas plataformas, ferramentas ou diferentes conteúdos e mídias.

Conclusão? Essa história destaca alguns pontos importantes sobre o Custo de Aquisição de Clientes. Lembre-se sempre de:

  • Acompanhar a métrica ao longo do tempo para perceber o desempenho do negócio
  • Avaliar o valor do CAC em relação ao ticket médio ou o LTV
  • Considerar o contexto na avaliação da métrica (no exemplo, é um negócio iniciante)
  • Criar a executar estratégias para melhorar o CAC

Você já percebeu como essa métrica é excelente, né? Além de ser um indicador sobre a saúde do seu negócio, ela ajuda a embasar tomadas de decisão e realizar análises e projeções. Porém, o CAC exige que você tenha um controle completo do seu negócio, como dados de investimentos, conhecimento das ações executadas, trabalho de funil de vendas e a entrada de novos clientes.

Você já está preparado? Já começou a fazer as contas do seu CAC? Se precisar de ajuda, pode contar com o Bulldesk, é claro! 😉

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